• Úvod
  • Odborné články
  • Úspěchy československé pobočky Sumitomo (SHI) Demag - rozhovor s ředitelem Davidem Svobodou

Úspěchy československé pobočky Sumitomo (SHI) Demag - rozhovor s ředitelem Davidem Svobodou

Úspěchy československé pobočky Sumitomo (SHI) Demag - rozhovor s ředitelem Davidem Svobodou

V roce 2019 byl David Svoboda osloven společností Sumitomo SHI Demag, aby založil a řídil dceřinou společnost v České republice. Po prvotních problémech spojených s pandemií byla pobočka úspěšně otevřena v dubnu 2021. Přečtěte si rozhovor s expertem na vstřikování plastů a zkušeným manažerem, Davidem Svobodou.

Říkal jste, že covid zpomalil práce na založení české pobočky.

V  říjnu 2020 jsem nastoupil do centrály v Německu ve Schwaigu. Tam jsem připravoval koncept, hledal vhodné prostory budoucí pobočky a tým lidí. Celé to trvalo asi pět měsíců a 1. března 2021 jsem se poprvé sešel s mými novými kolegy. První měsíc jsme nastavovali procesy, proběhlo proškolení, implementace SAPu a dalších SW tak, aby hned od 1. dubna 2021, mohla pobočka naplno a zodpovědně začít fungovat.

Nekomplikovalo vám práci uzavření hranic a okresů v té době?

Ano, vše probíhalo na dálku mezi námi a Německem, včetně nastavování našeho programového vybavení pro techniky i obchodníky. Bylo to dost složité a náročné. Začali jsme se 13 zaměstnanci. V průběhu roku jsme posílili o servisního technika na Slovensku a začátkem tohoto roku o dalšího servisního inženýra v ČR. V současné době je nás 15.

Jak složité je získávání zákazníků?

Celkem máme v provozu cca 2000 strojů na území České republiky a na Slovensku. Přehled máme zhruba o  95 % strojů v obou zemích. Do vzniku pobočky zde byla zastupována firma Sumitomo SHI Demag českou společností, takzvaným agentem. Někteří zákazníci byli zprvu ze změny trochu nervózní. Ale během velmi krátké doby se nám je podařilo přesvědčit o tom, že je nenecháme ve štychu  – a výsledkem je, že zhruba 98 % zákazníků je spokojených a věří nám. Ostatně i naše firemní heslo „Dělat to jinak“ už je vnímáno velmi pozitivně, protože nejde jen o marketingový výkřik.

A jak získáváte informace o spokojenosti zákazníků?

Zpětnou vazbu máme z osobních jednání, schůzek a účasti na veletrzích. Pro mě představuje úplně největší zadostiučinění, že mi volají zákazníci, kteří vysoce hodnotí kvalitu práce mých kolegů.

To je příjemné, myslím, v Čechách se pochvaly moc nedočkáte, spíše jsou lidé zvyklí kritizovat.

Máte pravdu, pro náš tým je taková zpětná vazba výzvou k ještě kvalitnější práci a závazek, abychom to dělali na úrovni. Navíc je pro mě důležitá pokora, která může být i zárodkem důvěry zákazníků v nás. A podobně to platí i pro kolegy. Vedl jsem s nimi rozhovory koncem roku 2020 a všichni, kteří slíbili do projektu nastoupit, protože v podstatě jsem v  té době – pobočka jako subjekt ještě neexistovala  – jim jen mohl slíbit místo formou gentlemanské dohody, tak také skutečně nastoupili, a toho si velice vážím! Ostatně o důvěru mi šlo i v předchozích zaměstnáních, protože ta se odráží v kvalitě vztahu nejen mezi zaměstnanci samotnými, ale i ve vztahu k našim zákazníkům. Snažím se práci pojímat nekomplikovaně a maximálně efektivně, a zcela vytlačit byrokracii, protože ta je zabijákem dobrých vztahů a zbytečně krade čas.

Pojďme se vrátit k tomu, co jste už řekl. Zmínil jste heslo „Dělat to jinak“, můžete nám jeho význam více přiblížit?

Během dvaceti let jsem byl mimo jiné i zodpovědný za nákup vstřikolisů, tedy toho, co dneska prodáváme. Takže jsem se teď dostal na druhou stranu barikády. A protože jsem nakupoval stroje od různých výrobců, největších dodavatelů vstřikolisů, setkal jsem se s jejich silnými, ale i slabými stránkami. Řekl jsem si, že chci navazovat na ty silné stránky a v nich pokračovat, a tak to dělat, a naopak – změnit to, co se mi nelíbí. Další, co je důležité, a co se mi povedlo, je poskládat tým lidí, kteří znají výrobu. Pro mě je důležité, aby ti lidé věděli, co je to výroba se zaměřením na vstřikování plastů. To znamená, aby znali procesy. Nejen aby tomu rozuměli, ale aby i vnímali, co je klíčové  – a  to je ten zákazník na konci. Aby pochopili výrazy, jako je třeba kořenová příčina vzniku chyby. Pokud udělám chybu, poučím se z  ní a neopakuji ji. Když odstraním problém, neodstraním kořenovou příčinu, ten problém se totiž může opakovat. I  toto je princip hesla „Dělat to jinak“. Od obchodníků očekávám nejen porozumění podstatě věci, ale i excelentní technické dovednosti a  dokázali to zákazníkovi srozumitelně podat. Prospekty si zákazník může prohlédnout sám, ale když se mu dostane i vysvětlení, co znamená tohle a jaké to má pro něj výhody, tak to je přece hned o něčem jiném! Mě se podařilo sestavit tým opravdu skvělých lidí, kteří věci rozumějí a jsou schopni ji i prodat. K tomu lze ještě přidat to, že je třeba se zákazníkem mluvit otevřeně, dávat mu návrhy, jak stroj koncipovat, aby byl pro něj výhodný – a to i do budoucna.

Co je ještě pro zákazníka důležité?

Důležité je, aby zákazník dostával dobrou péči i v zákaznické podpoře. Pro tuto oblast mám v týmu dva mladé kluky, kteří jsou extrémně rychlí. Zákazník dostane v  95 % odpověď v  řádu desítek minut, ať jde o nabídku nebo nějakou technickou radu. U většiny důležitých ukazatelů sledujeme KPI (Key Performance Indicator) tak, jako tomu je obecně v průmyslu – každé pondělí je vyhodnocujeme. Ale nepřeháníme to. Díky tomu mám pod kontrolou efektivní využití lidí, techniky, obraty a tak dále, což přispívá k  dynamickému řízení firmy. A vůči zákazníkovi tak můžeme být proaktivní – to je podle mě důležité proto, aby se k nám rádi a s důvěrou vraceli.

Sumitomo (SHI) Demag Plastics Machinery Česko spol. s r.o 
Tým Sumitomo (SHI) Demag Plastics Machinery Česko spol. s r.o.

 

Můžete monitorovat stroje na dálku nebo jak může zákazník řešit případný problém?

Samozřejmě to umíme, ale je zapotřebí, aby i stroj u zákazníka byl vybaven odpovídající podporou. Náš MyConnect, systém vzdálené správy přes VPN, umožňuje monitoring strojů. Jeho možnosti předvádíme v  našem showroomu a  snažíme se jím nyní vybavovat všechny nové stroje, protože případný zásah je tak rychlejší a  efektivnější. Ale pokud to myslíte tak, že sám stroj nám přímo hlásí poruchu, tak tomu zatím není. Stroj hlásí případný problém obsluze a  ta se s  námi spojí  – my pak můžeme některé závady eliminovat na dálku. Třeba i za pomoci hotline, která funguje v pracovních dnech. Pracovník na hotline může problém vyřešit pomocí zmíněné vzdálené správy nebo tam, kde na to stroj u  zákazníka zatím není připraven, pomocí telefonátu či videohovoru. Kdybych to shrnul, tak pilíře podpory zákazníkům bych rozdělil do tří skupin. První je hotline, druhá ErgoCheck pro předcházení neočekávaným poruchám a závadám, a na konec MyConnect. Tuto novinku se snažíme co nejvíce rozšířit mezi zákazníky.

Můžete nějak přiblížit výraz ErgoCheck?

Jde o profylaktickou kontrolu vstřikolisu, kdy se provede důsledná kontrola parametrů. Tedy třeba správné teploty a tlaky, aby odpovídaly realitě – ukazatele totiž mohou ukazovat i něco trochu jiného, to může ohrozit kvalitu výroby. Při auditu  – včetně kontroly paralelity desek nebo přítlaku trysky – všechny parametry měříme, vyhodnocujeme a doporučujeme zákazníkovi případné další kroky. To proto, aby se stroj nečekaně nezastavil a abychom takovým nečekaným – a pak i drahým událostem – předcházeli. Je to v podstatě aplikace predikce  – předpovídání  – a prevence u zákazníka. Každý takto zkontrolovaný stroj od nás dostane certifikační protokol a známku.

Během rozhovoru jste také zmínil show– room. Co tam můžeme vidět?

Kromě kanceláří máme i halu o velikosti 500 m2 . V ní máme předváděcí i skladové stroje a školicí centrum pro ukázku spojení teorie s praxí. Do budoucna plánujeme prostory rozšířit o  sekci automatizací, kde v příštím roce očekáváme oživení zájmu o tuto oblast a chceme na ni být dobře v předstihu připraveni. Situace v  automotive je taková, jaká je, ale Sumitomo SHI Demag je velmi silný nejen ve světě výroby obalové techniky a obalů, jako jsou třeba kelímky nebo nádoby, ale také v medicíně, ve spotřebním a  elektrotechnickém průmyslu. Takže existuje spousta zajímavých oblastí, kde je slovo automatizace jednotícím prvkem. To, že jsme silní v mnoha oblastech, nám nedává závislost pouze na automotive, která je nyní v krizi. A díky tomu se nám daří držet obraty na cílových úrovních.

Jinými slovy řečeno, na nové výzvy jste připraveni.

Jsme připraveni na podporu a servis, nabídky v různých oblastech, kvalitu poskytovaných služeb. Doba není příliš příznivá, a tak si nemohu dovolit plýtvat penězi na oblasti, které nejsou momentálně v kurzu. Na řešení výzev jsme buď sami nebo s partnery připraveni, takže za sliby, které nyní dáváme, tak plníme.

Dá se charakterizovat, čím se odlišujete od konkurence?

Konkurence v plastikařině je obrovská, především v  Německu a  Rakousku. Je hodně podobná a je hodně kvalitní. V čem se ale stroje Sumitomo Demag odlišují, tak určitě je léty prověřená technologie výroby. Japonský obr Sumitomo je jeden z největších výrobců elektrických vstřikolisů na světě. Když koupilo Sumitomo firmu Demag, došlo ke skloubení japonské technologie a německé precizní výroby. A z těchto dvou výjimečných předpokladů vyšly – podle mého názoru – nejlepší elektrické lisy. Elektrické vstřikolisy jsou naší největší konkurenční výhodou. I proto zhruba 85 % našich zákazníků od nás elektrické vstřikolisy kupuje, vidí v nás pionýry v této oblasti. Hlavními benefity elektrických vstřikolisů je přesnost, opakovatelnost a energetická úspornost. Ta je v současnosti velkým tématem pro firmy.

A můžete závěrem přiblížit, co ještě můžete zákazníkům nabídnout?

Samozřejmě jsme schopni poradit při koncipování výrobní linky i doporučit vhodný typ stroje. A pokud zákazník chce vyzkoušet naši technologii, můžeme mu dát na vyzkoušení náš vstřikolis, aby se s ním zákazník mohl seznámit a zjistil, co od něj může získat. Dále můžeme nabídnout testování zákaznických forem buď u nás v showroomu nebo přímo v Německu ve výrobních závodech kde je k dispozici velká škála strojů různých velikostí a typů. Takže i tím plníme naše motto „Dělat to jinak“, zákazník se s námi domluví, postará se o zaslání formy a granulátu na dohodnuté místo a tam proběhne ostrý test, který ověří, zda je stroj pro připravovaný výrobek vhodný. A mohu říci, že tento způsob zápůjček se nejen nám ale i zákazníkovi osvědčil. I tak vlastně získáváme nové zákazníky, kterým nemažeme med kolem pusy, ale reálně předvedeme, co naše technika umí. Ještě abych nezapomněl, naše stroje umí ukázat přesnou spotřebu elektrické energie, takže zákazník okamžitě vidí, jaké náklady na výrobek bude mít. Mohu zodpovědně říct, že úspora energie se v tento okamžik pohybuje na troj- až čtyřnásobku výrobních nákladů ve srovnání s hydraulickým lisem, ovšem ceny energií zažívají turbulentní období. Náš zákazník si tedy může dopředu spočítat, kolik ho při současných cenách bude stát výlisek, respektive kolik ušetří při výměně svého současného stroje za nový, moderní. Jako přidanou hodnotu umíme zákazníkovi nabídnout i služby našich partnerů. Například jsme schopni definovat a připravit infrastrukturu prostor pro vstřikování plastů. V rámci jednotlivých výrobních buněk koncipovat stroj včetně automatizace, periférií, formy až po správný výběr vhodného granulátu. Tyto celky navíc můžeme v našem showroomu sestavit a odzkoušet. Po odladění si zákazník odveze rovnou funkční stroj i s doplňky na místo, kde mu bude sloužit. Problém pro nás není ani finanční poradenství, spolupracujeme s několika leasingovými společnostmi. Dále zákazníci vítají možnost přes nás získat kontakty na firmy, nabízející dotace. Jsme dokonce schopni přijet do firmy s finančním poradcem, aby přímo na místě zjistil, v jakém stavu firma je a co potřebuje, a navrhl jí možný způsob financování. Tohle je velmi vítaná služba, především pro malé a střední firmy.

  • autor:
  • Svět Plastů, č.26 - září 2022


Mohlo by vás také zajímat



 

Nejnovější inzeráty

Nejbližší výstavy a semináře

Plastikářský slovník